Verso una graduale ripresa

Un’intervista a Maria Serebryanaya, Founder di Casa Ricca a Mosca, per comprendere la situazione attuale del mercato in Russia

Maria Serebryanaya, founder Casa Ricca
Maria Serebryanaya, founder Casa Ricca

Può darci un quadro del mercato dell’arredo?

Secondo la mia opinione, l’attuale situazione del mercato arredo può associarsi a una stagnazione. In ogni caso, dobbiamo distinguere l’economia e la sua media di mercato, e i segmenti luxury. Le prime due rappresentano gli ambiti più colpiti a causa del crollo della domanda: oggi il loro target di riferimento ha più importanti questioni da affrontare e altre priorità. Il segmento premium invece è più stabile e meno soggetto a influenze negative: i nostri clienti hanno abbastanza risorse finanziarie anche nei tempi di crisi. Di certo abbiamo avuto a che fare con una forte carenza di nuovi clienti, dinamica che avremmo invece avuto negli ultimi due mesi a normale regime.
Vorremmo sperare in una ripresa veloce del mercato dopo un allentamento delle misure del lockdown. Ma solo un boom della domanda potrebbe compensare la scarsità di ordini e clienti degli ultimi mesi. Per essere realisti, ci aspettiamo una ripresa molto lenta e graduale. Immaginiamo il nostro business come una catena, composta da molti elementi sempre costanti, che ora si è spezzata. E questo vuoto ci accompagnerà per i prossimi 2-4 mesi: meno ordini, meno clienti e di conseguenza minori risorse finanziarie.

Casa Ricca,Moscow
Casa Ricca, Mosca

Come scegliete i vostri brand? Il pubblico russo cosa ricerca?

Noi seguiamo sempre molto attentamente e con cura i trend, gli orientamenti e le novità. Prestiamo poi attenzione all’affidabilità dei nostri partner, con molti dei quali lavoriamo insieme da anni. Per quanto riguarda la scelta dei brand, siamo guidati da questi principi: prima di tutto, deve piacerci il prodotto di arredo; è importante, perché se non ti piace veramente il prodotto luxury, non potrai mai venderlo. In secondo luogo, dobbiamo tenere in considerazione la determinazione del prezzo. Ci sono brand unici con prodotti, collezioni e condizioni davvero esclusivi. Visionnaire, Roberto Cavalli Home Interiors, Gianfranco Ferré Home, Versace Home, Jumbo Collection: questi sono ‘i brand’, i nomi, i marchi di qualità per i quali le persone sono disposte a pagare. Giorgio Collection, per esempio, è l’unico produttore italiano con a magazzino con tutti i prodotti a catalogo disponibili per la spedizione: è un’opportunità unica per completare qualsiasi progetto di alto livello il prima possibile in termini di tempo.

Soprattutto, poi, consideriamo la filosofia del brand, la sua comprensione della totalità degli ambienti, i concept dei prodotti e collezioni. Attraverso il solo brand deve essere possibile completare un intero progetto total-look.
Un altro criterio aggiuntivo è la storia. Sicuramente comprendiamo che sono necessari decenni per padroneggiare le tecniche della produzione di alta qualità. Un brand deve produrre la maggior parte dei pezzi nella propria azienda. I clienti russi apprezzano i pezzi non standard (differenti misure o forme su richiesta), pertanto le aziende con cui lavoriamo devono essere quanto più flessibili. Questo è il motivo per cui tutte loro sono ‘artigianali’; mantenere tale spirito artigianale è altamente importante. Nella scelta del brand non pensiamo se tale arredo sarà richiesto in Russia nel determinato momento: crediamo sia un fattore più importante se l’azienda è pronta a investire finanziariamente e concettualmente in Russia nella sua promozione e sviluppo sul mercato.
Noi gestiamo un prodotto complicato e assolutamente nuovo per il mercato russo, prodotto che funge da connessione tra clienti e aziende. Quindi i brand devono essere flessibili e disposti a superare le complicazioni e risolvere le questioni insieme a noi, partecipare attivamente agli eventi e alle fiere, etc. Noi scegliamo e presentiamo solo il meglio e i più attuali nomi ai nostri clienti per far sì che ognuno trovi quanto necessario per completare i propri progetti in una sola location. In una grande città come Mosca, il tempo è davvero prezioso!

Casa Ricca, Moscow
Casa Ricca, Mosca

Come è cambiata l’esperienza d’acquisto?

In ogni crisi è importante valutare i rischi e adattarsi alle nuove condizioni. Noi ci siamo immediatamente spostati sul format online: realizziamo shopping tour online individuali per i nostri clienti, aumentiamo il budget per la promozione delle aziende nella rete internet e social, il nostro internet store funziona attivamente. Degno di nota è che il volume delle richieste non è praticamente cambiato comunque, i nostri clienti danno priorità alle posizioni in magazzino in Russia. Le vendite risultano ovviamente in calo. E non è per via dell’esitazione dei clienti o della loro impossibilità economica a comprare prodotti di lusso. Possiamo dire che alcuni dei nostri clienti hanno preso una pausa. Ci sono due cause da ricondurre a ciò: alcuni cercano di prevedere le prossime conseguenze economiche e quindi attendono; altri semplicemente sono nell’impossibilità fisica di incontrare i propri progettisti, venire al design center e scegliere le finiture finali.

Casa Ricca, Moscow
Casa Ricca, Mosca

Come state mantenendo la relazione con i vostri clienti?

Casa Ricca EXPO è un grande centro espositivo dedicato al design con un’area totale di 6mila mq, dove normalmente teniamo molti eventi, incluse le presentazioni delle nuove collezioni. Ad ogni modo, potremmo facilmente adattarci alla nuova realtà. Per ora abbiamo tenuto presentazioni da remoto per mostrare online le collezioni ai nostri clienti; inoltre, sempre online, facciamo workshop sulla mise-en-place, sui tessuti e sugli arredi outdoor. Questi eventi generano un interessante traffico e tasso di conversione. Stiamo mantenendo le relazioni con i clienti attraverso aggiornamenti regolari dove diamo informazioni sulle aziende con cui lavoriamo, sui prodotti a magazzino.

Casa Ricca, Moscow
Casa Ricca, Mosca