Il mondo della distribuzione dei prodotti di arredo ha subito in questi ultimi anni una trasformazione causata dalla crisi, ma anche da un approccio all’acquisto differente da parte
degli utenti: come si è posizionata Lema in questo contesto?
Al netto della crisi internazionale il vero problema che si sta consumando e che ha radici lontane nel tempo è la difficoltà della distribuzione. Credo che ci sia una trasformazione dei modelli di
business, sia per il residenziale che per il contract, settore che ha un metabolismo proprio, ma che in qualche modo si sta avvicinando al mondo del residenziale. Le aziende che vogliono una leadership devono comprendere i tempi e saper interpretare nuovi modi di porsi nei confronti del cliente.
Ci sono nuove categorie di utenti finali che stanno trasformando il mondo dell’hotellerie e stanno portando una loro personalità anche nelle scelte nelle modalità di acquisto dei prodotti per la casa. La distribuzione si sta attrezzando?
La distribuzione è assolutamente impreparata. Il nuovo consumatore finale di qualità non è solo quello che può spendere, appartiene a categorie culturali in grado di apprezzare uno stile contemporaneo, è innovatore e ha un approccio fresco e smart. Negli anni ’70 la partita della vendita si giocava in termini di componibilità, oggi la sfida è su altri fronti, più articolati. Fino a 6 anni orsono Lema aveva realizzato solo sistemi componibili complessi – prima voce del fatturato casa e fiore all’occhiello dell’azienda – poi ha deciso di creare anche degli oggetti che potessero dare un carattere più deciso all’arredamento. Anche l’approccio estetico sta cambiando: parlando del sistema componibile di Lema, ai tempi della sua nascita non aveva nel DNA la necessità di essere bello per definizione, doveva essere pratico e funzionale. Ora questo concetto prevede un approccio più professionale e adeguato da parte della distribuzione, che deve confrontarsi – come dicevamo prima – con una nuova tipologia di clientela.
Abbiamo parlato delle due anime dell’azienda, il residenziale e il contract: possibili contaminazioni?
Assolutamente. Una della più importanti fasi del progetto di crescita di Lema è quella su cui stiamo lavorando ora: un terra di mezzo tra il contract sartoriale e il residenziale. La presenza di pezzi unici che possono essere collocati in un contract è parte di una strategia che ha come obiettivo quello di avvicinare sempre più le due anime dell’azienda. I progetti residenziali rappresentano quella fascia di mercato dove le competenze nei due settori possono e devono trovare una relazione. Chi si inserisce in questa tipologia di realizzazioni ha un vantaggio competitivo rilevante. Lema c’è e lavora per essere presente sempre più.
Per un’azienda con vocazione internazionale come Lema un passaggio sul Made in Italy è d’obbligo.
Il Made in Italy è una chiave di accesso per i mercati di tutto il mondo. I grandi progetti prevedono la presenza di Italiani nella fascia più alta, appena si scende sul medio-alto il price-point taglia
fuori qualsiasi realtà italiana che abbia alta qualità nel proprio DNA. Il livello più alto del mercato internazionale è appannaggio di pochissime aziende italiane.
Avete aderito a Milano Contract District insieme ad altri “compagni di viaggio” di livello. Quali sono le vostre aspettative?
Il modello di business legato alle case “già arredate” arriva dalla cultura anglosassone e sino ad ora è stato riservato solo a pochi mercati. Si tratta di raggiungere l’utente finale attraverso un percorso diverso. Milano Contract District, con il suo appartamento campione, è un progetto ambizioso giunto ora a Milano, città che, dopo 50 anni di sonnolenza, sta vivendo un risveglio architettonico e urbanistico esponenziale. Questo progetto espositivo, a cui Lema ha aderito con uno spazio importante, conferma la tendenza internazionale nella quale il cliente è accolto non più in uno showroom che propone un numero ampissimo di offerte di arredo, ma in un contesto – quale il Milano Contract District, appunto – che rappresenta un habitat molto più rasserenante,
con un’offerta di prodotti varia e complementare, sempre di livello. Questo modello Lema lo ha già sperimento a Londra, dove ha una sua sede; funziona meravigliosamente, quindi lo riproporremo per il mondo. Come nella prossima apertura di maggio a Shenzhen, in Cina.
